Ο καλύτερος πωλητής της Αμερικής.

Λίγο η εξεταστική,λίγο το τέλος του καλοκαιριού με κάνανε να αρχίζω να σκαλίζω την βιβλιοθήκη του σπιτιού και έτυχε να πέσει το μάτι μου σε ένα σκονισμένο βιβλίο με έναν κοστουμαρισμένο κύριο στο εξώφυλλο και έναν μεγάλο τίτλο  δίπλα “Το θράσος στις πωλήσεις. Κολύμπα χωρίς να φαγωθείς” .

Βλέποντας την πίσω σελίδα του βιβλίου διαβάζω αμέτρητες απόψεις από κριτικούς οι οποίοι μιλάνε για ένα βιβλίο χίλιες φορές πιο πολύτιμο από τα βιβλία του Λη Αιακόκα και ένα βιβλίο που θα έπρεπε να το διαβάσουν όλα τα στελέχη επιχειρήσεων. Ήταν άρκετα όλα αυτά για να με κάνουν να δοκιμάσω να το διαβάσω.

“O Xάρβει Μακέι είναι απόφοιτος του πανεπιστημίου της Μινεσότα και της Επιχειρηματικής Σχολής του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ. Σήμερα είναι πρόεδρος και επικεφαλής της Mackay Envelope Corporation.To περιοδικό Fortune τον εξέλεξε ως τον καλύτερο πωλητή της Αμερικής.”

Διαβάζοντας το, είδα πόσο σημαντικό είναι να ξέρεις τον πελάτη σου. Ο Mackay περιγράφει τον δικό του τρόπο να το καταφέρνει . Δεν θα επεκταθώ στον κατάλογο που έχει φτιάξει,όπου μέσα από 66 ερωτήσεις σκιαγραφεί το προφίλ του πελάτη με το οποίο σε μετατρέπει από έναν άγνωστο σε σύντροφο των ανθρώπων με τους οποίους έχεις συναλλαγές και σε βοηθάει να πετύχεις περισσότερες πωλήσεις.

Τι πραγματικά μου έκανε εντύπωση.

Business-plan

Σε κάποια σελίδα του, διάβασα κάτι το οποίο με προβλημάτισε και με έκανε να καταλήξω στο ότι όλα έχουν να κάνουν με το τρόπο που πλασάρεις κάτι και το διαχειρίζεσαι. Αυτό που το ξέρουν όλοι οι πωλητές, αλλά όχι αρκετοί επιχειρηματίες. Ρώτησε  επιχειρηματίες να σου πουν ποιος είναι ο γλυκύτερος ήχος στον κόσμο και αμέσως θα σκεφτούν το θρόισμα των φρεσκοτυπωμένων χαρτονομισμάτων στα χέρια τους . Ρώτησε οποιονδήποτε έμπορο και θα σου απαντήσει ότι είναι το όνομα του στα χείλη των άλλων.

Παραθέτω λοιπόν από το βιβλίο του :

“Ξέρω τον διευθυντή κάποιου ιδιωτικού σχολείου που έχει το σύστημα να μαθαίνει το όνομα των χιλίων περίπου παιδιών που φοιτούν στο σχολείο του. Αν οι μαθητές είναι καινούργιοι και δεν τους έχει συναντήσει ακόμα, μαθαίνει τα ονόματα τους κοιτάζοντας την φωτογραφία τους. Την πρώτη μέρα κάθε σχολικής χρονιάς, όταν τα αυτοκίνητα φέρνουν τους μαθητές στο σχολείο,τους υποδέχεται με το όνομα τους αμέσως μόλις κατέβουν. Σκεφτείτε πόσο ενθαρρυντικό είναι για κάποιο φοβισμένο παιδί, που βρίσκεται ξαφνικά σε άγνωστο περιβάλλον, να ακούσει το όνομα του από έναν ενήλικο που θα κατευθύνει στο εξής την ζωή του – ή για τους ίδιους τους γονείς που πληρώνουν 5,000 δολάρια για δίδακτρα. Όταν ρωτήσουν το βλάσταρι τους πως τα πήγε την πρώτη μέρα στο σχολείο, μαθαίνουν ότι ο διευθυντής ενδιαφέρθηκε προσωπικά για το παιδί τους. Στα δώδεκα χρόνια που εργάζεται εκεί αυτός ο διευθυντής οι μαθητές διπλασιάστηκαν, το σχολείο μεταφέρθηκε σε ένα νέο θαυμάσιο κτίριο στην καλύτερη περιοχή της πόλης και τα έσοδα του εξαπλασιάστηκαν. Όλα αυτά δεν προέρχονται,φυσικά, αποκλειστικά από το γεγονός ότι μαθαίνει τα ονόματα των παιδιών, αλλά ασφαλώς δεν είναι καθόλου κακό να υπάρχει ένας διευθυντής που ξέρει ότι ο ρόλος του σαν πωλητή είναι εξίσου σημαντικός με τον ρόλο του σαν δάσκαλο”.

 Ένα απλό παράδειγμα με το οποίο αρχίζω όλο και πιο πολύ να συνειδητοποιώ πόσο σημασία έχει να προωθείς κάτι με τον σωστό τρόπο. 

Phrase of the day : Είναι το ίδιο σηματικό να ξέρεις κάτι για τον πελάτη σου όσο και το να γνωρίζεις τα πάντα για τα προιόντα σου.

SEO

2 Comments

  1. Για κάποια χρόνια κυκλοφορούσα, έχοντας ένα μικρό βιβλιαράκι στην τσάντα μου. Μια μικρή ‘Βίβλο’ για τις πωλήσεις.Νόμιζα οτι διαβάζοντας το, το χρησιμοποιούσα. Και το διάβαζα!Μέχρι που μια μέρα, άρχισα να πουλάω. Και συνέχισα να πουλάω, και ακόμα πουλάω, και πλέον όταν με ρωτάνε, λέω πωλητής οτι είμαι. Κι ας λέει η κάρτα οτι θέλει.Διάβασε το βιβλιαράκι, πάρε κι άλλα διάβασε τα κι αυτά. Το ταξίδι στις πωλήσεις ξεκινάει με την πρώτη πώληση, το πρώτο πελατάκι που αντι να φύγει μακρυά για το άλλο προϊόν, ήρθε σε σενά για σένα!!

  2. Web Rookie

    Έχεις απόλυτο δίκιο. Το βίβλιο αυτό ήταν η αφορμή για να ξεκινήσω και εγώ να κουβαλάω τις δικές μου μικρές "βίβλους".Στο βιβλιαράκι αυτό σε κάθε σελίδα που διαβάζω συνειδητοποιώ ξανά και ξανά αυτό που έγραψες στις τελευταίες σειρές σου. Ότι αντικειμενικός στόχος ενός καλού πωλητή είναι να μην θεωρείται πωλητής από τον πελάτη του, αλλά έμπιστος και απαραίτητος σύμβουλος του, ένας επικουρικός υπάλληλος που – ευτυχώς – πληρώνεται από κάποιον άλλο.

Write a Reply or Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *