Πούλα μου αυτό το στυλό!

Η αλήθεια είναι ότι ποτέ δεν περίμενα να τυχεί να λάβω αυτή την ερώτηση σε μία συνέντευξη, αλλά συνέβη.

Και παρόλο που αυτή η ερώτηση μπορεί να τεθεί κυρίως σε θέσεις που αφορούν τον χώρο των Sales, μου έδωσε ένα καλό μάθημα όσον αφορά μερικές βασικές αρχές σχετικά με το γεγονός ότι όλα ξεκινάνε πρώτα με το να μάθεις περισσότερα πράγματα για τον πελάτη στον οποίο πρόκειται να πουλήσεις κάτι.

Ευτυχώς, είχε τύχει να δω την ταίνια “The wolf of Wall Street” και να θυμηθώ ότι ο DiCaprio υποδυόμενος τον Belfort έναν νεαρό χρηματιστή ο οποίος ξεγέλασε όλη την Wall Street και φέσωσε τους πελάτες του με 200$ εκ., μιλάει στους μελλοντικούς συνεργάτες του σχετικά με το γεγονός ότι όλοι οι άνθρωποι θέλουν να πλουτίσουν και πως μπορεί να κεφαλοποιήσει την απληστία τους. Η σκηνή στο παραπάνω βίντεο.

Φρόντισα λοιπόν να δώσω ακριβώς την ίδια απάντηση. Φυσικά, ήταν η λάθος και κατόπιν της συνέντευξης άρχισα να σκέφτομαι τις πτυχές της και να καταλαβαίνω το ακριβές νόημα της.

Ακόμα και ο ίδιος ο Belfort σε μία συνέντευξη ανάφερε ότι η απάντηση που δόθηκε στην ταινία είναι λάθος. Συγκεκριμένα:

“It’s sort of a trick question. Because when you say to a salesman, ‘Sell me this pen,’ you might find some will say to you, ‘This is a great pen, this pen writes upside down. It defies gravity, this pen is the cheapest pen on earth, this pen will never run out.’ They’ll say all the reasons the pen is good, they’ll start telling you the features, and the better ones will give you the benefits too. But that’s not what the real answer is. ”

Οι άνθρωποι κάνουν αυτή την ερώτηση γιατί μέσω αυτής ξεδιπλώνεται η δημιουργική προσέγγιση της και μπορεί να αναδείξει πόσο καλά μπορείς να πουλήσεις ένα προϊόν σε κάποιον.

Όταν σας ζητήσει κάποιος να του πουλήσετε ένα στυλό, είναι πολύ εύκολο να επικεντρωθείτε στο στυλό και να αρχίσετε να περιγράφετε τις αμέτρητες δυνατότητες του. Γράφει υπό του νερού, έχει πολύ μεγάλο αποθηκευτικό χώρο για το μελάνι, το χρώμα του είναι πολύ ελκυστικό κτλ.

Ποια είναι η εναλλακτική προσέγγιση? Ξεκίνα με τον πελάτη. Όλα ξεκινάνε με το να αποκτήσεις περισσότερα δεδομένα σχετικά με τον πελάτη και τις ανάγκες του και τι ακριβώς αναζητά.Οι πραγματικοί pros γνωρίζουν ότι η πώληση έχει να κάνει πάντα με την κάλυψη μίας ανάγκης.

Ένα εξαιρετικό script μίας προσομοίωσης σε απάντηση της ερώτησης “Πούλα μου αυτό το στυλό” είναι η παρακάτω:

CEO: Do me a favor, sell me this pen. (reaches across to hand me the pen)

Me: (I slowly roll the pen between my index and thumb fingers.) When was the last time you used a pen?

CEO: This morning.

Me: Do you remember what kind of pen that was?

CEO: No.

Me: Do you remember why you were using it to write?

CEO: Yes. Signing a few new customer contracts.

Me: Well I’d say that’s the best use for a pen (we have a subtle laugh).

Wouldn’t you say signing those new customer contracts is an important event for the business? (nods head) Then shouldn’t it be treated like one. What I mean by that is, here you are signing new customer contracts, an important and memorable event. All while using a very unmemorable pen.

We grew up, our entire lives, using cheap BIC pens because they get the job done for grocery lists and directions. But we never gave it much thought to learn what’s best for more important events.

This is the pen for more important events. This is the tool you use to get deals done. Think of it as a symbol for taking your company to the next level. Because when you begin using the right tool, you are in a more productive state of mind, and you begin to sign more new customer contracts.

Actually. You know what? Just this week I shipped ten new boxes of these pens to Elon Musk’s office.

Unfortunately, this is my last pen today (reach across to hand pen back to CEO). So, I suggest you get this one. Try it out. If you’re not happy with it, I will personally come back next week to pick it up. And it won’t cost you a dime.

What do you say?

CEO: (picks jaw up off floor)  Yes.

 

Το framework που ακολουθήθηκε για τις παραπάνω απαντήσεις είναι μεθοδικό και απλό:

  1. Μάθε πότε χρησιποίησε τελευταία φορά ένα στυλό(συγκέντρωσε πληροφορίες)
  2. Τόνισε την σημαντικότητα της δραστηριότητας στην οποία χρησιμοποιήσανε ένα στυλό(ανταπόκριση στις πληροφορίες που συγκέντρωσες)
  3. Πούλα κάτι “μεγαλύτερο” από ένα στυλό, ένα ιδεώδες(deliver info)
  4. Κάνε την κίνηση πώλησης (επίλογος)

 

Info Sources: